Per decenni la gestione dei negozi di abbigliamento è stata, in un certo senso, piuttosto artigianale. Il titolare esperto, basandosi solo sul suo intuito, sapeva quali capi scegliere per il suo negozio, quali taglie tiravano di più e come allestire i prodotti in vetrina per attirare i passanti. Oggi però l’istinto e il “fiuto” per i trend non sono più sufficienti. I margini si sono assottigliati drasticamente, a causa della concorrenza spietata delle multinazionali e degli e-commerce online e dei costi di gestione (dagli affitti al personale) che continuano a salire vertiginosamente.

C’è però una sorta di tesoro nascosto che si trova proprio all’interno dei negozi dei fashion retailer: la marginalità nascosta. Si tratta di quel guadagno che però viene eroso da sconti eccessivi, articoli fermi in magazzino o clienti che escono senza acquistare nulla. Lo strumento per recuperare questa ricchezza, al giorno d’oggi, è l’Intelligenza Artificiale, un collaboratore che lavora 24h che suggerisce come vendere meglio e come gestire con oculatezza il magazzino.

L’inventario predittivo: ridurre l’invenduto prima ancora di ordinare

Il principale nemico della marginalità nel fashion è il magazzino mal gestito. Avere troppa merce o accumulare rimanenze significa dover svendere a fine stagione; al contrario, averne troppo poca significa perdere vendite sicure.

L’Intelligenza Artificiale cambia le regole con l’analisi predittiva. I moderni software non si limitano a guardare le vendite passate, ma incrociano i dati storici del negozio con le tendenze nella moda, i trend sui social media, le previsioni meteo a lungo termine e gli eventi locali. L’AI può così suggerire l’assortimento ottimale riducendo il rischio di errore umano.

Il recupero di marginalità consente quindi di ridurre i capi che occupano spazio e capitale in magazzino, e che non generano profitto. La tecnologia aiuta a ordinare quei capi facilmente vendibili, sulla scorta della demografia della propria clientela target e non su standard generici.

Sconti intelligenti e mirati: la tecnica dei prezzi dinamici

Un altro tasto dolente è rappresentato dagli sconti, spesso applicati in modo scriteriato e senza una strategia. I negozianti, in determinati periodi, applicano gli stessi sconti anche a prodotti che potrebbero essere venduti tranquillamente a prezzo pieno, bruciando inevitabilmente margine.

Qui entrano in gioco i cosiddetti prezzi dinamici, cioè che possono variare a seconda di determinati fattori. Grazie a sofisticati algoritmi, è possibile capire se un articolo sta performando bene e, in quel caso, conviene mantenere il prezzo pieno. Se invece l’interesse per quell’articolo cala, è opportuno applicare un piccolo ribasso finalizzato a rilanciare le vendite, senza la necessità di dover svendere il capo a fine stagione.

Altrettanto importante è la gestione dei clienti. L’AI infatti aiuta a capire chi ha bisogno di uno sconto per comprare e chi no. Inviare uno sconto generico a un cliente che acquisterebbe capi della nuova collezione a prezzo pieno, significa fare un regalo inutile che intacca il guadagno.

Come aumentare lo scontrino medio

Uno degli obiettivi principali di ogni negoziante è aumentare lo scontrino medio. Ancora una volta viene in aiuto l’Intelligenza Artificiale, che agisce come un personal shopper capace di ricordare i gusti di ogni cliente.

Analizzando lo storico degli acquisti, sia online che offline, l’AI crea profili dettagliati. Quando un cliente viene identificato in cassa, il sistema può suggerire al venditore gli abbinamenti perfetti in base a ciò che il cliente ha già nell’armadio o verso cui ha già mostrato gradimento. Questo approccio favorisce il cross selling in modo naturale e non invasivo.

L’AI inoltre è fondamentale per recuperare i clienti persi. Può capitare che un cliente, dopo aver visto un paio di scarpe nel negozio online, le provi nel negozio fisico e non le compri perché magari non c’è la sua taglia o il colore preferito. Il sistema può quindi inviare un promemoria automatico al cliente, invitandolo a tornare in negozio perché c’è il colore che preferisce o la misura di cui ha bisogno. Questo interesse è molto apprezzato dal cliente e aumenta la probabilità di acquisto.

La necessità di un ecosistema integrato

L’Intelligenza Artificiale, per funzionare al meglio, ha bisogno di strumenti e piattaforme che ottimizzino questa tecnologia. Il segreto per recuperare realmente la marginalità nascosta risiede nelle capacità di creare una visione unificata: magazzino, e-commerce, cassa fisica e dati del cliente devono dialogare tra loro, parlare la stessa “lingua”.

In questo contesto emergono soluzioni come magicstore, un ecosistema di servizi dedicati alle aziende luxury, per crescere e innovare con il supporto e la consulenza di esperti al proprio fianco. Affidarsi a partner capaci di integrare fisico e digitale permette al fashion retailer di sfruttare la potenza dei dati, senza perdersi in troppe complessità tecniche e concentrandosi su ciò che sa fare meglio: curare il cliente e selezionare strategicamente i prodotti migliori. Unire l’eleganza della moda con la precisione dei dati è la mossa vincente per recuperare realmente la marginalità nascosta.